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La fable
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Le Singe avec le Léopard
Gagnaient de l'argent à la foire :
Ils affichaient chacun à part.
L'un d'eux disait : Messieurs, mon mérite et ma gloire
Sont connus en bon lieu ; le Roi m'a voulu voir ;
Et, si je meurs, il veut avoir
Un manchon de ma peau ; tant elle est bigarrée,
Pleine de taches, marquetée,
Et vergetée, et mouchetée.
La bigarrure plaît ; partant chacun le vit.
Mais ce fut bientôt fait, bientôt chacun sortit.
Le Singe de sa part disait : Venez de grâce,
Venez, Messieurs. Je fais cent tours de passe-passe.
Cette diversité dont on vous parle tant,
Mon voisin Léopard l'a sur soi seulement ;
Moi, je l'ai dans l'esprit : votre serviteur Gille,
Cousin et gendre de Bertrand,
Singe du Pape en son vivant,
Tout fraîchement en cette ville
Arrive en trois bateaux exprès pour vous parler ;
Car il parle, on l'entend ; il sait danser, baller,
Faire des tours de toute sorte,
Passer en des cerceaux ; et le tout pour six blancs !
Non, Messieurs, pour un sou ; si vous n'êtes contents,
Nous rendrons à chacun son argent à la porte.
Le Singe avait raison : ce n'est pas sur l'habit
Que la diversité me plaît, c'est dans l'esprit :
L'une fournit toujours des choses agréables ;
L'autre en moins d'un moment lasse les regardants.
Oh ! que de grands seigneurs, au Léopard semblables,
N'ont que l'habit pour tous talents !
Source : BNF Gallica
Les conseils pro de Jean DLF
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“Le Singe avec le Léopard
Gagnaient de l'argent à la foire”
Alors que va nous dire le littérateur du vieux métier des ventes ?
L'art de la vente
Oui, l'art de la vente, car La Fontaine célébrer les métiers du commerce.
- Jean DLF respecte les trois unités de lieu, d'action et de temporalité propre au théâtre classique
- Il fait référence tout à la fois à la tragédie ("mon mérite et ma gloire", "si je meurs") et à la commedia dell'arte (les saltimbanques montreurs d'animaux, l'ambiance de foire...)
- Il consacre l'essentiel de la fable aux répliques des personnages et se fait économe en contextualisation
La fable est une pièce de théâtre. Faire commerce, c'est monter sur scène.
De quoi nous décomplexer, entrepreneurs, lorsque nous en venons à l'épineux problème de VENDRE : oser demander de l'argent en contrepartie au service ou au produit que nous proposons...
Un pas souvent difficile.
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Car Jean DLF vous offre un merveilleux audit de votre marketing !
A deux reprises, il détaille ses techniques préférées pour vendre à tous les coups ! Le Léopard comme le Singe suivent pas à pas sa méthode :
- Répondre à une demande client : "La bigarrure plaît"
- Proposer une offre concrête, perceptible, lisible : la fourrure est tangible, et les tours de passe-passe bien décrits.
- Savoir reformuler les bénéfices de l'offre : regardons la multiplicité des qualificatifs de la fourrure et les exemples renouvelés des capacités du Singe.
- Faire référence à une caution : le Léopard en appelle au Roi, et le Singe en appelle au Pape. En termes de référence, on ne peut pas faire mieux.
Des difficultés dans nos ventes ? Relisons ces 4 conseils et interrogeons-nous :
- Quel est le besoin client que je veux traiter ? Suscite-t-il suffisamment de traction ?
- Les bénéfices de mon offre, sa valeur sont-ils perceptibles ?
- Ai-je testé la compréhension de mon offre ? Quelles sont les formulations qui fonctionnent le mieux ?
- Comment rassurer grâce à des recommandations de personnalités marquantes (à commencer par les clients) ?
Être ou ne pas être...
A première vue, c'est le Léopard qui convertit ses prospects et assure sa vente :
"La bigarrure plaît ; partant chacun le vit."
Quant au Singe, on nous laisse dans le suspense... La Fontaine nous dit seulement sa préférence pour ce dernier : "Le Singe avait raison" et les premiers vers déjà cités ("gagnaient de l'argent") nous laissent à croire que le Singe n'est pas bredouille.
C'est que si la technique est la même, l'approche ou l'état d'esprit est différent :
- Le Léopard mise tout sur la matière et sur l'avoir : son propos se consacre à la fourrure et le roi lui-même "veut avoir un manchon de ma peau".
- Le Singe en appelle plutôt aux choses de l'esprit et à l'être : il prie les clients ("venez de grâce"), il fait référence au spirituel (le Pape) et aux Arts ("parler, danser, baller"). Enfin, signe suprême, le Singe est prêt à abandonner l'argent avec sa garantie "Satisfait ou Remboursé".
En quelque sorte, le Singe utilise la même technique de vente, il joue le même rôle dans la pièce mais il en renouvelle l'esprit, en se focalisant justement sur l'esprit.
Et ça change tout.
L'être et l'esprit
Comme souvent, le dernier vers vient renverser la fable.
"Ô ! Que de grands Seigneurs, au Léopard semblables,
N'ont que l'habit pour tous talents !"
Et si par "talent", on entendait la monnaie antique, celle de la Parabole des Talents des Évangiles, si connus des contemporains de La Fontaine ?
La fin de la fable devient alors : "N'ont que l'habit pour tout argent !"
La monnaie des grands Seigneur ne vaut rien, elle n'est que surface, apparence, bout de chiffon.
Curieusement, le Léopard se trouve payé de monnaie de Singe !
En revanche, le Singe est payé en retour de son pari de la confiance ("garantie Satisfait ou Remboursé, le contrat de confiance" !) :
- il construit une relation sur le long terme : "L'une fournit toujours des choses agréables"
- il sort de la relation purement transactionnelle fondée sur l'argent sans valeur pour une relation beaucoup plus engageante, beaucoup plus ancrée en profondeur.
La Fontaine vient donc nous rappeler que la fidélité et la loyauté des clients viennent de cette "diversité dans l'esprit", de cet engagement en profondeur à leurs côtés, au-delà des solutions faciles.
Car c'est un combat : La Fontaine nous a bien montré que les Clients sont enclins à suivre le Léopard.
Il faut tirer les débats vers l'esprit à l'exemple du Singe.
C'est aussi en cela que le métier de la vente est un théâtre.
En effet, la relation commerciale, la relation client, rebouclent sur une autre dimension quand la tragédie antique, puis la tragédie racinienne, s'inscrivaient dans un dessein d'édification des spectateurs.
Telle une catharsis, vendre, c'est faire apparaître une vérité, un état meilleur du monde dans lequel on embarque les clients.
- Rien de plus motivant pour un vendeur que de proposer des solutions qui améliorent concrètement le quotidien de ses clients et de son environnement !
- Ca finit de nous décomplexer de vendre : à nous d'entreprendre !
La citation
“Cette diversité dont on vous parle tant,
Mon voisin Léopard l'a sur soi seulement ;
Moi, je l'ai dans l'esprit (...)”
Le Singe et le Léopard (IX,3)
Incroyable modernité de ces trois vers pour nos organisations. Alors que le mot "diversité" est au coeur de toutes les préoccupations RH, La Fontaine vient nous rappeler crûment que la façade ne suffit pas.
On complète facilement l'alexandrin : "Moi, je l'ai dans l'esprit et je l'ai dans le coeur"...
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